Telemarketing inmobiliario: una técnica publicitaria que requiere profesionalismo

La comercialización de propiedades inmobiliarias a través de teléfono es lo que conocemos como Telemarketing Inmobiliario, de acuerdo con el experto inmobiliario, Ignacio Acosta Sorge, esta es una de las destrezas vitales con las que debe contar cualquier asesor de bienes y raíces si realmente ser exitoso en su campo. No obstante, hoy en día es muy bajo el porcentaje de asesores que realmente cuentan con la capacidad suficiente como para contestar el celular de una manera adecuada y mucho menos para realizar llamadas que sean exitosas a potenciales inversores.

Telemarketing inmobiliario
Telemarketing inmobiliario

El principal objetivo es concretar una entrevista personal

No nos cabe duda de que uno de los punto más importantes o cruciales para lograr concretar una venta o negocio está relacionado con la imagen los agentes inmobiliarios brindan a los posibles inversores a través del teléfono, por lo que de antemano queremos señalar que tanto la soltura como la confianza al momento de presentarse y brindar información sobre un inmueble en específico es vital. De acuerdo con el asesor inmobiliario Ignacio Acosta Sorge, quien también es conocido por ser el fundador de la red de portales inmobiliarios más grande del mundo, la Alianza Inmobiliaria Internacional, esto es mucho más importante de lo que muchos creen. En la actualidad lamentablemente muchos “expertos” creen que por el simple hecho de que la conversación se lleva a cabo por teléfono y no personalmente los clientes no se percatan de la manera en la que habla, y están equivocados puesto que cualquier cosa que diga o haga le transmitirá al usuario un mensaje.

Entrevista
Si realizas una llamada inmobiliaria efectiva, los inversores accederán al siguiente paso que es ver personalmente el inmueble

Si la voz del asesor inmobiliario suena con cansancio y con pocas ganas de hablar, el inversor sentirá que realmente no lo quiere atender, que no está interesado en contestar sus dudas o inclusive que simplemente no le interesa llevar a cabo esa conversación, por lo que el telemarketing al igual que cualquier otro tipo de publicidad inmobiliaria requiere esfuerzo, dedicación y mucho tiempo.

No obstante todo esto que hemos venido mencionando lo conocen a cabalidad únicamente aquellos profesionales que dominan dicha habilidad. De lo contrario aquellos que no se encuentran preparados para realizar este tipo de llamadas no se han percatado de cuán importante es la actitud de la persona que realiza la llamada, la cual debe ser primeramente amable, del mismo modo debe demostrar que está capacitado para negociar inmuebles a través de un teléfono, para ello es necesario que se muestre seguro de lo que dice. Otro punto muy importante es la concentración, muchas veces cuando estamos hablando por teléfono cualquier cosa puede desconcentrarnos, en especial cuando  no lo hacemos desde una oficina, es por ello que el asesor debe estar siempre atento y nunca perder el hilo de la conversación, inclusive se recomienda que tome nota de los puntos más importantes que se conversen para además tenerlos en cuenta para una próxima llamada con ese cliente.

Es perfecto para cerrar ventas semanales

 No nos caben dudas de que el teléfono es una de las herramientas más usadas en el sector inmobiliario, pues que es altamente eficaz para realizar negociaciones con clientes, en especial aquellos que están en el extranjero o en ciudades lejanas a donde se encuentra el inmueble en el que la persona está interesada, inclusive este aparato es perfecto para cerrar ventas semanales. El telemarketing no únicamente nos permite comunicarnos con aquellos clientes que no podemos ver personalmente con frecuencia, sino que además es altamente rentable, en especial para manejar nuestro tiempo y llegar a cualquier tipo de inversores desde cualquier sitio.

Venta
Este tipo de técnicas es especial cuando se trata de clientes en el extranjero, especialmente porque en muchas oportunidades no cuentan con la oportunidad de viajar constantemente a visitar la propiedad

Uno de los principales objetivos de este tipo de publicidad inmobiliaria es sin duda alguna la de la negociación de ventas a una gran distancia y posteriormente cuando hayan condiciones de venta que sean favorables, se tendrá entonces la oportunidad de poder ofrecer personalmente el producto inmobiliario en el que el inversor ha demostrado interés.

Otro de los más importantes propósitos con los que cuenta el telemarketing inmobiliario es el de la captación de los clientes que están interesados en concretar una entrevista con dicho inversor para por supuesto venderle la propiedad que se adecúa a sus necesidades y a su bolsillo. Lamentablemente hoy en día hay algunos supuestos asesores que todavía piensan que esta técnica se trata de hacer una llamada por teléfono y esperar que el potencial cliente le dé de inmediato los datos de su tarjeta de crédito para comprar y pagar el inmueble en cuestión. Todo lo contrario, es necesario realizar varias llamadas, crear confianza en el cliente, posteriormente brindarle más datos e información a través de correos o lo que también conocemos como email  marketing inmobiliario y poco a poco se podrá negociar la venta como tal.

Cuando un asesor de bienes y raíces ha sido capaz de concretar una cita con un posible inversor a través de una llamada telefónica no nos cabe dudas de que cuenta con un 85 por ciento de posibilidades de que logre cerrar esa venta en los próximos 15 días, esto es algo que está totalmente comprobado, y con ello además queda demostrado la efectividad de esta técnica.

¿Cómo hago llamadas de una manera profesional?   

Ahora bien al momento de que un agente inmobiliario profesional, intente negociar vía telefónica vender cualquier tipo de inmueble no solamente debe tomar en cuenta las características que ya mencionamos anteriormente, tales como confianza, atención y dedicación, sino que de acuerdo con el experto inmobiliario Ignacio Acosta Sorge, a quien puedes seguir en su cuenta de twitter, también es necesario que aprenda el significado de las palabras, es decir su impacto tanto psicológico como emocional.

Telemarketing
Inclusive en esta técnica se pueden usar las cámaras web, así el cliente sentirá una mayor conexión con el vendedor

Hay  2 puntos fundamentales que se deben ensayar para posteriormente aprender y practicar:

1.- El primero de ellos tiene que ver con las palabras exactas que se deben usar para lograr que se diga con rapidez, entusiasmo pero sobre todo claridad, lo que tenemos que decir de una manera que sea tanto atractiva como interesante.

2.- Que se refleje a través de nuestro tono de voz y las palabras que utilicemos los pensamientos y los sentimientos del inversor que no está escuchando.

Muchas personas piensan que toda esta técnica es complicada, sin embargo con la práctica nos percataremos de que  no es tan difícil como algunos piensan y que además es necesario que los agentes inmobiliarios se adapten a esta herramienta y que no se queden únicamente con las ventas a través de la web o de las redes sociales. De igual modo hay que resaltar que el telemarketing inmobiliario no es únicamente el que realiza el asesor, en muchas oportunidades son los propios clientes quienes llaman al agente para solicitar mayor información, lo que se convierte sin lugar a dudas en una oportunidad que no se puede dejar pasar y en la que hay que aplicar todos los conocimientos y todas las características que hemos venido mencionando.

Recuerda que tanto las palabras que utilices para concretar la venta como el tono de voz crean en el usuario un importante impacto en las emociones de las personas, son sin lugar a dudas palabras poderosas que llegan a los sentidos de las personas, y que si se usan de la manera correcta pueden llegar a causar motivación e inspiración en la mente del posible inversor. Si eres capaz de utilizar palabras de motivación y enérgicas durante la conversación telefónica, no tenemos dudas de que el inversor estará mucho más predispuesto a la compra de la propiedad, puesto que se le ha tocado su nervio emocional.

Otro de los tips que debes tomar en cuenta es que este tipo de llamadas no deben hacerse como esas que ofrecen productos de cocina o de belleza, en la que se intenta vender desesperadamente una mercancía o un servicio, tampoco señale que es la última oportunidad para comprar ese inmueble o que es un chance que no debe dejar pasar, a menos que realmente lo sea. No se trata de engañar al cliente con ofertas irreales, se trata de ser creativo para ofrecer de una manera real uno o varios inmuebles en especial.

De acuerdo  con las notas de prensa sobre el mercado inmobiliario, estas palabras de “energía” positiva se consideran un aspecto fundamental en el telemarketing inmobiliario. Sólo el poder de las palabras y frases de venta positivas serán capaces de transmitir perfectamente los beneficios del inmueble a cada uno de los clientes que contacte por esta vía.

Todo esto nos hace entender que los profesionales que se dedican al sector inmobiliario deben estar en la capacidad de hallar esas palabras que van a tocar las emociones de cada uno de los clientes que contacten vía telefónica, a quienes deben tratar siempre con energía positiva con respecto a cada uno de los inmuebles que les deseen vender o que quieran negociar.

Debes apelar a los sentimientos y emociones del inversor

Justamente cuando hablamos de emociones nos referimos a destacar esos beneficios con los que cuenta el inmueble en cuestión y que hace que se diferencie del resto, por ejemplo no es lo mismo que le informes que la casa está ubicada frente al mar a que le digas que desde la terraza de dicho inmueble puede ver el atardecer y como el mar y el cielo parecen uno solo, o que durante cada fin de semana podrá ir a la playa sin necesidad de viajar, donde sus hijos podrán disfrutar la frescura del mar. En el caso de una propiedad que está ubicada cerca de las montañas, podrás entonces apelar a sus emociones recordándole que desde su ventana podrá disfrutar cada mañana del verdor de la naturaleza y hasta del olor del campo.

Emoción
La mejor manera de que el cliente acepte acceder a una entrevista personal es que apeles a sus sentimientos y emociones

Ahora bien, hacer una llamada como un profesional no es algo que se logra de la noche a la mañana, primordialmente queremos destacar que es necesario contar con cierta experiencia para lograr atraer la atención del usuario y que desee realmente escuchar lo que tenemos para decirle lleva tiempo y esfuerzo. Por lo que si te estás iniciando en este importante mercado inmobiliario será necesario que te tomes un tiempo para prepararte y no pretendas utilizar esta técnica de inmediato puesto que posiblemente los resultados no sean los más adecuados.

Ahora bien una vez que cuentes con más experiencia, conozcas la manera en la que se debe vender un inmueble puedes dar inicio a este tipo de llamadas, en las que debes siempre recalcar primero que todo los beneficios del inmueble, los cuales debes tener claro que no es lo mismo que sus características, sino como mencionamos anteriormente lo que toca sus emociones y los cuales deben estar descritos con frases que sean creativas, gracias a ello el inversor estará mucho más dispuesto a estar interesado por dicha propiedad y por supuesto a conocerla.

No obstante todas estas frases y  palabras que vas a usar con el objetivo de atraer una mayor cantidad de clientes y por supuesto con el propósito de vender una mayor cantidad de propiedades vía telefónica deben plasmarse en un orden en específico, el cual debe estar además dentro de un guion práctico.

Cuando hablamos de un guion no quiere decir que solamente vas a mencionar lo que allí se dice, sino que será una especie de guía sobre lo que debes decir y cómo hacerlo, este tipo de libretos debe llevar su tiempo para ser confeccionado, sin embargo una vez que se haya completado y ensayado, te aseguramos que será de gran ayuda. Lo que necesitas para que al menos  2 de cada 10 clientes que llames accedan a brindarte una reunión personal como resultado de que has logrado causarle una buena impresión vía telefónica y que realmente se interese por adquirir el inmueble que tienes a la venta es que aprendas a usar en tu conversación palabras que sean emotivas.

Telemarketing inmobiliario efectivo

Para hacer más clara esta técnica establezcamos un ejemplo, supongamos que un agente de bienes y raíces profesional se dedica un día completo realizando llamadas a posibles inversores. Durante ese día logra hacer un total de 30 llamadas entre la mañana y la tarde. Obtiene reunirse con unos 5 clientes en los próximos días, lo cual es un excelente paso, puesto que es obvio que una persona que no esté interesada en una propiedad simplemente no deseará reunirse contigo y si ya 5 de ellos aceptaron significa que vas por buen camino. Ya con 5 reuniones que hayas programado, si el agente inmobiliario es profesional y conoce la manera en la que debe abordar también personalmente al cliente logrará vender al menos una propiedad en los próximos 15 días.

Telemercadotecnia
El tono de voz y la manera en la que hables es importante, si hablas de una manera poco creativa, el cliente no se sentirá atraído

Este tipo de técnicas es tan efectiva que si un profesional dedica al menos 1 día por semana a realizar llamadas con la finalidad de finiquitar reuniones, tiene la posibilidad de concretar al menos unas 5 ventas al mes, todos los meses.

Es por este motivo que los agentes de bienes y raíces que son ya profesionales inmobiliarios utilizan diariamente el teléfono y aplican las técnicas de telemarketing inmobiliario, puesto que es perfecta para ayudar a conseguir a los inversores más potenciales, ahorrar tiempo y hacer más ventas.

Redactado por: MARA

Número de palabras: 2129

Fuentes principales:

marketingpositivo.es/2009/03/estrategia-2-consejos-para-un.html

tupuedesvendermas.com/206/

es.wikipedia.org/wiki/Telemercadotecnia

youtube.com/watch?v=jJYh5vjaYAY

Fuentes secundarias:

udemy.com/tecnicas-de-captacion-y-venta-inmobiliaria/

comunet.es/blog/gestion-comercial-inmobiliaria/

alfredohernandezdiaz.com/2013/06/19/que-es-telemarketing-ventajas/

jcmarketing.es/queestelemarketing.htm

Aporte al lector: este artículo brinda información con respecto a una técnica importante, el telemarketing, a través del cual se logran concretar un mayor número de ventas, en especial para aquellos clientes que están en el extranjero.

 

 

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